売れる営業マンが共通して持つセンスとは？今日から使えるビジネスセンス！
こんにちはSunocoです。
本日はMUPウサギライブ にて紹介された「ビジネスセンス」について紹介します。
さて、突然ですが皆さんの会社にはこんな営業マンがいるのではないでしょうか。
営業のAさんは毎月売上ノルマを達成するエリートサラリーマン。
沢山の電話とメールで猫の手も借りたくなるほど多忙な毎日を過ごしています。
一方
営業のBさんは毎月ノルマ達成に苦しむ売れないサラリーマン。
特に仕事もなく、毎日定時に帰るまでゲームをして暇つぶしをしています。
同じ会社で大きな差があるAさんとBさん。何故このような差が生まれるのでしょうか。
それは売れる営業マンが共通して持つ”ビジネスセンス”にありました。
では、ビジネスセンスとは何か紹介していきます。
結論
ビジネスセンスとは
感覚刺激（見えない物を見せる）スキルのことです。
言い換えると
『相手に何かを伝える時、素直に『目に見える情報』に加え、目に見えない”感覚”を伝えるスキル』です。
感覚とは何か。
普段、私たちは視覚、聴覚から得た情報を頭の中で思考しています。
雪を見ると”冷たそうだ”と感じる。
温泉を見ると”温かそうだ”と感じる。
と言うように、入ってくる情報を思考すること。これが”感覚”です。
ここで一つ例を出します。
例：コンビニで売られる唐辛子
コンビニAとコンビニBの店員さんがこのような呼びかけをしています。
あなたならどちらのコンビニで商品を購入しますか？
A「とっても辛くて美味しい唐辛子です」
B「汗が滝のように流れるダイエット唐辛子です」
・・・
おそらく、多くの人がBを選んだのではないでしょうか。
それは何故か。Aと比べBは視覚、聴覚とは別に感覚を伝えているからです。
Aの場合、目で見てわかる情報しか伝えていません。
唐辛子＝辛いと言う感覚が頭の中にあるので、
「とっても辛くて美味しい唐辛子です」と言うのはある意味当たり前の感覚です。
その為、印象に残りません。恐らく店を出る頃には何を売っていたかも忘れていることでしょう。
Bの場合、目で見てわかる情報に加え、感覚を一緒に伝えています。
「汗が滝のように流れる」→どんな辛さなんだろうか
「ダイエット」→これを食べると運動した後のような汗が出るのかな
と、受け取った人は頭の中で思考します。
すると脳内発火が起こり、Bの唐辛子は印象に残ります。
もしかすると、店を出た後に気になって買いに来るかも知れません。
これをビジネススキルと言います。
ビジネススキルを使うだけで、得意先にプレゼンした後にでも
「そういえば○○商事の田中さんが前に提案していたな。よし、頼んでみよう」と、
相手の印象に残り、提案した仕事が成立しやすくなります。
この積み重ねによって、舞い込んでくる仕事量が増え売上アップに繋がるのです。
でも、ビジネスセンスって一部の人が持つ才能のようなものでしょ？
いいえ。ビジネスセンスはフレームワーク（VCIM）を活用することで今日からでも使えるようになります。
ビジネスセンスを使いこなすためのフレームワーク
VCIMとは
V・・・ヴィジュアルメッセージ（商品サービスを言語化）
C・・・共通想像（相手が何を想像するか）
I・・・改善・解決の言語化
M・・・比喩表現（共通認識に変換）
これら4つの頭文字からとったものです。
ニューヨークで実際にあった例を用いて紹介します。
明太子の名前を変えただけでアメリカで大ヒットした話
福岡出身のレストランオーナーがニューヨークに博多料理店を出店した際、
しかし、お客さんは「なんだこれは」と気持ち悪がって手をつけようとはしませんでした。何故なら、アメリカでは魚の卵を食べる習慣がなかったからです。
そこで、名前を「HAKATA Spicy Caviar（博多スパイシーキャビア）」変えた途端爆発的なヒットとなりました。
これはヒミ＊オカジマさんが実際に体験したエピソードです。
「https://headlines.yahoo.co.jp/article?a=20200306-00230188-diamond-bus_all&p=2」より引用
これをフレームワークに落とし込んでいくと
→明太子を直訳した。
C・・・見た目はグロそう
→魚の卵を食べる習慣がないアメリカ人にとって、気持ちが悪い物だった。
I・・・しかし、本当は高級で美味しい食べ物である。
→食べてもらうと明太子の良さがわかる。
M・・・博多スパイシーキャビア
→欧米で親しまれているキャビアと紐づけることにより、見た目への抵抗感をなくした。
まとめ
このように比喩的に言葉を変換することで相手への伝わりかたも変わります。
明太子をそのまま伝えるのではなく、”キャビアのように博多で愛される高級で美味しい食べ物”と言う感覚を伝えることにより、食べず嫌いしていたアメリカ人たちを「一度試してみよう」と思わせる事が出来ました。
世の中にはそのような思い込みによって、本来の物の良さが伝わっていないケースが見られます。
しかし、男性向けだと考えられてきたプロテインの栄養価に注目し、「ダイエット食品」として女性向けに売り出すと爆発的に売れるようになる。など、訴求の仕方によって相手の感覚も変わり、今まで需要がなかった層から支持されるようになります。
仕事上だけでなく、日常生活においてもビジネスセンスを活用してみてはいかがでしょうか。
本日はここまで。Sunocoでした。
